外贸部的众人对老大的供应策略倾斜感到相当鼓舞。毕竟虽然供应部门的负责人黎杰已经非常尽职尽责的在拓展灿美的供应链, 可是也赶不上灿美各个渠道爆发式的发展。

  当初和陆昱夕一道进公司并留下来的那些业务员, 都在陆陆续续的出单了。

  事实证明, 钟倩分享会还是非常有价值的。

  从香港回来以后，陆昱夕和何阳自愿把这个分享会进行下去。

  毕竟外贸不像内贸，外贸的环节众多, 坑也多。如果大家的信息不共享的话, 单打独斗自然可以规避一些竞争, 可是却也让自己故步自封, 没办法进步。

  所以同是萌新的陆昱夕和何阳虽然在会展上取得了不错的成绩, 可是却也一点都不骄傲。

  回到南城以后, 更加兢兢业业, 也更加好学。

  钟倩看着自己带的两个学生，简直有种hold不住的感觉。

  学生的业绩已经很强了她感觉自己没什么好教给他们的, 毕竟她的业绩还赶不上陆昱夕了。

  好在陆昱夕心态很好, 愿意学习新的东西, 也愿意分享自己的心得体会给同事。

  钟倩：“陆昱夕, 你来说说你的报价为什么会是这个报价？”

  报价是外贸业务环节中相当重要的一环, 之前就连陆昱夕也时常卡在这个环节, 如今他已经是报价天才了。

  陆昱夕面对自己的同事，大方说道：“其实要搞清楚究竟应该怎么报价, 就应该先搞清楚客人在面对供应商报价的时候的心态。”

  这个思路

  钟倩会心一笑。

  她早就发现这个陆昱夕非常聪明，他非常擅长举一反三, 也相当擅长从别人的经验中提取有效信息。

  比如之前, 他的问题是邮件发出去以后客人杳无音讯, 钟倩教过他从客户的需求出发。分析客户的需求之后再进行报价，可以有效的避免对方在报价之后消失的情况。

  如今他分享的时候，也沿用了这样的思路。从客户出发，思考客户究竟在想什么。

  他话一出口，众人便听的津津有味，这个角度很新鲜啊，只是众人没想到的是，这个思路之前钟倩已经讲过了，只是大家都没有把她讲的思路底层规律找出来。

  陆昱夕找到了规律，举一反三，所以才能说的头头是道。

  “首先，客户面对一系列的报价，首先会做一件事，那便是把最高的报价剔除掉。其次便是把高于本国售价的报价剔除掉。”

  众人听得一愣，这是为什么。

  陆昱夕笑道：“原因很简单，因为谁会那么傻，放着便宜的去选最贵的。那么多报价，就你最贵，客户不淘汰你淘汰谁。第二种情况，a产品在b国售价10美元，而你的报价是11美元，比别人本国售价还要贵，别人为什么要进口？还要承担交易风险、汇率损失和更长的交货期。”

  众人点头，很有道理。

  陆昱夕一笑，这些都是非常浅显的道理，其实多思考就能得出这样的结论。

  接下来他分享的便是干货了。

  “其实，还有一个思路，那便是为客户的客户着想。”

  钟倩也听呆了，这个思路简直可以有！

  她从来都没有教过他从这个角度想问题，可是陆昱夕竟然能够发现问题的本质。

  那便是自己的客户其实也有客户的。

  “客户的最终目的是为了争取他们的客户，达成交易，赚到钱是客户的目的。

  所以你想要让自己的报价通过客人的筛选，那便要让客人的报价加上目标利润符合他们客户的预期。

  打个比方，我们给a的报价10美元，a的目标利润5美元，而a的客户心理预期价格为12美元，那么这个报价便是不适合a的。帮助客户争取他们的客户，便是我们报价的目的。”

  有人觉得这样的逻辑说不通：“那你的意思是，越便宜越好咯？”

  “非也，对于客户来说，合适的价格和合适的产品才是重点，低价有一定的影响，不过还是那句钟主管说烂了的话，从客户出发，才能赢得客户。另外还有一点便是，我们企业有自己的供应链，甚至那些小组化结构的部门可以实现自主开发，我觉得我们外贸业务也可以有这种思维，那便是不要局限于固有的产品，可是可以从客户出发，为他们定制产品，这样可以最大限度的满足客户的需求。而且我们如今的供应链优势，已经可以实现少量生产，我建议我们在报价的时候把这些优势都考虑进去。”

  众人听得惊呆。

  接下来陆昱夕会心一击，让众人崩溃。

  “所以还是要用一句老话，知己知彼，百战不殆。我们要了解对方的需求，了解对方的客户的需求，了解对方国家的售价进价，然后便是了解我们自己。我们要充分了解我们自己的优势。比如我刚才说的供应优势，当然还有别的，大家可以补充。”

  众人听完觉得叹服，这个新人实在太厉害了。

  之前他只不过是新人里表现突出的那个而已，可是这次的香港之行，让陆昱夕实现了实力的蜕变，从香港展会现场回来以后，他整个人都如同开挂了一般。

  同样有巨大变化的还有何阳。

  这让外贸部老员工很有压力。

  有人忍不住打听这两人在展会上究竟发生了什么，怎么能力发生了这么多翻天覆地的变化。

  钟倩也感觉到了，这可不是她能教的出来的。

  毕竟连她都没有见过这些思路。

  在最后，陆昱夕介绍了自己的几例成功的报价以及客户的反应。

  众人给跪，这真的还是萌新的水平吗？这进步也太可怕了吧

  钟倩在会后也好奇的问经理宫海洋。

  宫海洋回想了展会上的情形，笑道：“如果不是你教的话，那便是老大教的。”

  “老大？你说老大教了陆昱夕和何阳？”钟倩觉得不可思议，毕竟方灿灿不是做外贸出身，而且据她所知，方灿灿对外贸是一窍不通。

  她简直好奇极了：“宫经理，你说清楚一点，老大怎么教人的啊！”

  好气，竟然错过了老大亲自授课！

  展会上发生了太多的事，宫海洋便简单讲了方灿灿让陆昱夕和何阳留下客人的联系方式还跟客人合影的事情。

  钟倩：“合影？”

  她一头雾水，为什么要在展会上跟目标客户合影

  “你觉得为什么要这么做？”宫海洋笑着问道。

  钟倩实在是想不出这么做的原因，只得随便猜了：“大概是想回来做成什么宣传材料。”

  “绝大部分的人都这么猜，不过不是因为这个，老大让陆昱夕和何阳回到酒店以后把这些合照和开发信一起发到了客户的邮箱。这样客户就能瞬间记得灿美是哪家供应商了。”

  钟倩：“我的天！老大是外贸高手啊！简直佩服，超级牛逼！”

  宫海洋：“这只是很小的一个举例，老大当时还亲自接待不少客户，拿下不少单子。我们回来以后，不是有几个订单没有业务员负责，最后交给你了么？”

  方灿灿只不过在展会现场拉单，公司的政策是，谁签到的订单归谁跟进，如果自己实在是做不过来的便交给钟倩进行二次分配。

  这样往往业务员就将自己手上优质的客户留下，把普通一点的客户分配给别人。

  而钟倩本人也得到了一些客户，质量都非常不错。她以为是宫海洋谈下的，没想到竟然是老大本人。

  钟倩：“那是老大接的单？”

  宫海洋点头：“是啊。”

  钟倩：“啊啊啊，我老大太牛逼了！”

  另一边的方灿灿打喷嚏：又是谁在说我